三十六计百科

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销售精英三十六计(二)

2011-05-31 13:47:39 本文行家:邹维尚

笑里藏刀,原意是指那种口蜜腹剑,两面三刀,“口里喊哥哥,手里摸家伙”的作法。此计也是现代商业经营中经常使用的计谋,而且往往能产生立竿见影的效果。

 

三十六计三十六计

第六计 声东击西


  兵法原文 :敌志乱萃,不虞,坤下兑上之象。利其不自主而取之。

  原文今译 :敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况,不能提防突发事件,即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象;利用他们的心智混乱无主张的机会,消灭他们。

  小李和小王分别是两个IT公司的软件销售经理,两个人最近正在竞争一个企业的单子。

  小李采取的策略是单刀直入式,在听到客户方采购的信息后,小李就马上和客户联系,约定了上门拜访的时间。小李的思路是到时候把自己公司的软件的强大功能、特点一一摆出,客户还不心服口服的和他签单。拜访客户的那天早上,小李还特意把产品温习了一遍,然后满怀信心的出发了。

  来到用户那边的会议室,小李先将笔记本、投影仪等设备安装调试好,就正襟危坐等着“大戏”开锣了。不一会儿用户方的老总、电脑部经理、财务部经理等陆续走进了会议室,小李连忙起身迎接、交换名片,一番寒暄之后,大家落座,就等着看小李的表演了。小李简单的说了几句开场白之后,开始切入正题,从自己的公司到产品,小李说的是天花乱坠,口若悬河,可以说是把能想到的优势都讲出来了,中间还时不时的贬低贬低竞争对手。要说小李嘴皮子上的工夫还真是厉害,连续吹了两三个小时面不改色心不跳。这口才,不做传销、不卖保险都有点可惜了。

  不过效果却没有小李想象的那么好:用户的老总听了不到半个小时就借故离开了,其他留下来的人也是昏昏欲睡,如坐针毡。最后这个项目的结果可想而知,据说用户方的老总为此还和电脑部的人发了一通火,说怎么找来了一个软件推销员来浪费他的时间。

  小王采用的则是声东击西的迂回策略。

  在听到消息后,小王也是先同用户联系,约定拜访和演讲的时间。但小王演讲的主题却同小李完全不同。在演讲时,小王对自己公司的产品只字不提,而是更多的谈及怎样提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等等,并且举了几个因管理失控而失败的企业案例进行分析,并指出他们在管理方面的漏洞以及怎样杜绝和解决这些管理难题。小王的演讲也进行了大约三个小时,在演讲过程中,用户方的老总不仅没有中途离开,而且是频频点头,并且不时的与周围的下属窃窃私语。演讲结束后,还拉着小王又聊了很长时间。

  第二天,小王又来到用户处,原来昨天他已经向用户的老总提出免费帮用户做管理流程方面的调研,并且将会给出一个详细的解决方案。

  两周之后,小王完成了调研。在整个调研过程中,小王对于项目签单的事情仍然没有向用户提过。而就在小王把沉甸甸的调研报告交到用户的老总手里时,对方也把一份签了字的合同给了小王。

  七墨点评:声东击西,是忽东忽西,即打即离,制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱,必须采用灵活机动的行动,本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为,似不可为而为之,敌方就无法推知己方意图,被假象迷惑,作出错误判断。在实际销售中,很多销售人员往往为了尽快签单,而一味穷追猛打,以为通过密集轰炸就可以把客户搞定,但孰不知这样很有可能会适得其反,令用户产生逆反心理。因为在同用户的初期接触时,用户自然会有戒备之心,如果此时只是一味强调己方产品如何如何的好,功能如何如何的强,很容易会被用户认做是一个纯粹的产品推销员,从而失去了用户的信任。因此,在同用户的接触中,不要太急于暴露自己的意图,尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方,使对方逐渐对你产生信任感,从而建立起良好的关系,此时对方的心理防线已经逐渐放松,项目成功的机会也就更大了。

  

第七计 无中生有


  兵法原文:诳也,非诳也,实其所诳也,少阴,太阴,太阳。

  原文今译:诳骗,并不是长期的诳骗,而是在虚假诳骗之后,把真象推出。把小虚假发展到大虚假,在极端的虚假之后,采用极端真象的行动。

  X公司是一家国内二流笔记本厂商的总代理,由于经营操作不当,近期库存里压了三百台已经停产的老型号Y系列笔记本,一直都卖不出去,X公司的李总对此十分的着急。

  这天早上,销售部的小王刚到公司,就被李总给叫到办公室。“小王,这批货压了已经几个月了,这马上就到年底了,你得想办法赶快给我弄出去。”

  “李总,这批机子实在是太旧了,你看现在笔记本市场新机型那么多,谁还要这个啊。我看要不把这批机子降价出售得了。”小李无奈的说到。

  “不行,降价?那我不赔了!不管你用什么方法,一个月之内你必须给我卖出去,而且价格一分钱都不能降。”李总斩钉截铁的说到,根本不容小王反驳。

  “没办法,人在屋檐下,谁叫咱是打工的呢。妈的,你以为那么轻松,动动嘴就把货卖出去了,真是站着说话不腰疼。”走出总经理办公室,小王心里暗骂着。不过骂归骂,只要想在X公司干,这办法还得想。

  小王无聊的翻着名片夹,突然一个名片映入他的眼帘。“有了,就是他了。”这个名片是小王一个同学的朋友大刘的,在某高校网络中心做一个小头目,前几天小王刚刚和他一起吃过饭,洗过桑拿,聊得还很投机。晚上小王约了同学和大刘一起喝酒,酒过三巡之后,小王把他的计划一说,已经喝得口眼歪斜的大刘拍着胸膛说这事包在他身上了。

  第二天小王把几个代理商的联系方式给了大刘,大刘开始展开了行动。他先给A代理商打电话,说他们学校近期准备采购200台Y系列笔记本电脑。大刘说他问了几个公司都说已经停产了,没有这个型号的机子。现在学校急着用,所以他也很着急。然后大刘把学校的联系方式留下,说过两天会来A公司看货,如果试用没问题的话当场就把合同签了。在给A代理商打完电话后大刘又给B、C、D三家代理商打了电话,说的也是同样的话。

  下午,小王的手机就一直响个不停。A公司的孙总和小王说,这次无论如何也要帮他的忙,给他弄一批Y系列的机子。“孙总,你是知道的,这款机器现在已经停产了。我这里是有300台Y系列的机器,可是今天上午B公司的宋总同我说他要200台,我已经答应他了,现在我这还剩100台,你看够不够?”小王故作为难道。

  “大事不好,B公司也要200台,那肯定也是这个单子,不行,这块肥肉我可不能让他给吃了。”孙总心想,无论如何也要把这批机器搞到手。“兄弟,咱哥们什么交情啊,那老宋哪比得了。这样,他出多少钱,我比他高五个百分点,而且这300台我全要了。”

  “这不好吧,我已经答应宋总了,再说这批机器已经是老掉牙的机型了,你都要了能消化得了吗,要是到时候卖不出去你该骂我了,那我不里外不是人了。”小王说。

  “不能够,兄弟,你这是帮我,我哪能骂你呢。再说这是我自愿的,到时候卖不出去我自认倒霉,与你无关。兄弟,这次你一定要帮哥哥的忙啊。”孙总连忙说到。

  “唉,好吧,谁让你是我哥呢,我拼着得罪宋总一回了,这批机器你全拿走吧,不过要现款现结啊。”

  “没问题,我现在就给你开支票。兄弟,实在是太感谢你了,改天我请你吃满汉全席。”

  一周之后,孙总都没等到大刘的消息,有些坐不住了,赶紧拨通了大刘的电话。

  大刘抱歉的说:“实在对不起,因为学校经费紧张,我们已经换成台式电脑了,笔记本可能等到明年再购买吗,希望下次有机会再合作。”

  放下电话,孙总便瘫倒在椅子上,一动不动。

  七墨点评:无中生有之计,“无”是迷惑对手的假象,“有”则是假象掩盖下的真实企图,此计在激烈的市场竞争中常常被采用,让对手以假为真,出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。此计从道德上说,有愚弄欺骗之嫌,不宜提倡,但是,若能正确地在商业活动中利用权威效能,则是值得赞扬的。本案例中小王便是利用一个虚假的信息,使得孙总上当,从而达到了他的目的。

  

第八计 暗渡陈仓



  兵法原文:示之以动,乘其静而有主,益动而巽。

  原文今译:有意展示佯攻行动,利用敌方决定,重兵在这里固守的时机,暗地里悄悄地实行真实的行动,乘虚而入出奇制胜,事物的增益,因为变动而顺达。

  小A被公司派到某打印机机专卖店任店长,上任之初,小A就发现店内积压了一批老型号的打印机,由于样式陈旧,功能落后,价格已经降到原来的一半也无人问津,众人对此也无计可施。小A看着库房里这批落满灰尘的打印机,心想如果不尽快把它们处理掉,店内的生意会更加难做。大量的资金都被积压在这批打印机上,店面周转十分困难。小A一时也没什么好办法,这几天都在冥思苦想之中

  这天中午小A陪着女朋友逛街,天气十分的炎热,似乎要把人蒸熟一样,小A牵着女朋友的手,身上的汗如泉涌一般,心里还惦记着那批打印机的事情,有些心不再焉。天虽然很热,可是逛街的人还挺多,在人群中穿梭之中小A被人撞了一下,牵着女朋友的手就松开了,小A急忙一把拽住了女友的胳膊。就听到有一声尖叫:你这个臭流氓,抓我的胳膊干什么?小A抬头一看,一个脸上敷了半斤粉的胖女人正在恶狠狠的瞪着他,而自己手里正抓着她那如小象腿般粗壮的胳膊——比小A的腿还要粗上一圈,小A心想怪不得怎么刚才感觉象抓住了一堆肥肉,自己还纳闷女友的胳膊怎么突然胖了许多呢。小A连忙松开了对方的小象腿,这时在旁边买东西的女友也走过来,两人赔了一会不是,又是道歉又是认错,胖女人才悻悻的走开。此时小A和女友两人也没有了逛街的兴致,恰好旁边有一个超市,小A提议进去坐坐,顺便吹吹空调,降降暑。两人走进超市,迎面就看见一个牌子,上面写着:近日空调脱销,目前缺货中。″这天气热,空调现在成了抢手货了,我们单位的同事想买一台空调,都排了好几天了。″小A的女朋友感叹着,″空调,对了,就是空调了,哈哈,这下打印机可有出路了!″小A高兴的抱住女友狠狠的亲了几下。

  被小A搞得云里雾里,摸不到一点头脑。

  下午回到店里,小A拨通了一个老同学的电话,小A的这个同学阿B在北方的一个小空调厂当销售经理,由于空调在北方销路不好,阿B的工厂想向南方市场发展,但是因为工厂资金、实力有限,一直找不到进入南方市场的渠道。小A和阿B说这次他需要一大批空调,并且可以帮助阿B的工厂迅速的在南方市场打开一定的销路,但是一定要给他最优惠的价格。阿B和他的老板商量了一下认为这个机会很难得,决定以成本价批发给小A一批空调,从而借此进入广州的市场。小A在得到空调之后,马上就在店面和电脑城外挂出了″打印机夏季大促销,500元一台,买两台打印机送一台空调″的大横幅,并且在报纸上做了促销的广告。当时市面上同类空调的价格也是在1000元左右,而且供不应求。而小A这里是1000元不仅能得到一台空调还有两台打印机,所以在广告打出后,前来购买空调的人是络绎不绝,一周后小A店里所有的打印机就全卖光了,空调也被一扫而空。打印机卖完之后,小A算了一笔帐:空调的进货价是500元一台,而打印机的成本是200元一台,算下来一台空调加两台打印机的成本是900元,这样自己还是赚100元。

  七墨点评:明修栈道,暗渡陈仓是汉高祖刘邦手下大元帅韩信戎马生涯中的经典战例,而刘邦也凭此战役奠定了其一统中原的霸业。暗渡陈仓的高明之处在于明修栈道,即通过一个公开的战略行动,迷惑敌人,而在暗地里实施一个重大的打击敌人或扩大本方实力的行动。由于其隐蔽性和突然性,这一计往往会取得意想不到的效果,出奇制胜。在现代经商赚钱的经营活动中,″暗渡陈仓″是商家常用的妙计,此计是指制造假象,迷惑对手或消费者,使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务,达到占领市场的目的,但就在真正使用这一妙计的时候,必须先″明修栈道″,以迷惑对手,才能达到自己真正的目的。本期所述案例中促销品空调便是栈道,并且为打印机的暗渡陈仓起到了很好的迷惑作用。

  

第九计 隔岸观火


  古兵法原文:阳乘序乱,阴以待逆,暴戾恣睢,其势自毙。顺以动豫,顺以动。

  原文今译:表面上回避敌人的混乱,暗地里等待其内部争斗的发生,其内部反目成仇,就会不攻自破,我方顺其自然,自然有所得,若要有所得,就有能不强求。

  “兄弟,我这有一块肥肉,你想不想吃?”

  正躺在床上接电话的小王一听到有“肉”吃,噌的一下就跳下床,“吃啊,只要是肉我就吃,更别说肥肉了。兄弟,快告诉我,这肉是哪儿的,这个月连汤都没喝着,都快馋死我了。”小王一付迫不及待的模样。“你不是不吃肥肉吗,现在怎么馋起肥肉来了,真是怪事。”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。

  “去,去,别跟着瞎搀和,做你的饭得了。”小王不耐烦的说到。这个电话是小王的一个球友阿斌打来的,阿斌在一个外资企业的电脑部做网络维护,休息的时候经常和小王一起踢球,关系还不错。这次阿斌说他们公司有一个比较大的软件项目,正在选择供应商,不过据阿斌说已经有两个行业内数一数二的供应商已经介入了,小王公司的实力在目前有意向的IT供应商中应该是排在第三位。

  听完阿斌的介绍,小王刚开始的热情马上就降到零度以下。小王知道那两个公司的实力,如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电——没戏了,不过就这么放弃又不甘心,而且现在手里也没什么项目在跟,只能跟他们拼一拼了。

  第二天,小王请阿斌吃饭,酒桌上小王了解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长,据阿斌说这个孙部长为人十分正直,而且对那种背后说别人坏话的人十分反感。听到这里小王心里一动,有了打算。“兄弟,这块肥肉得靠你帮忙我才能吃到嘴里,等项目签下来我给你5%的提成。”

  “咱哥们儿什么交情,你尽管吩咐吧!”

  几天之后的一个上午 ,阿斌在和A公司的销售人员小X闲聊时“无意”透露了B公司销售人员小Y向孙部长说A公司坏话并攻击小X人品的信息,“他说的话实在是太难听,我在旁边都听不下去了。”阿斌故做气愤的样子说到。

  小X听了这个消息后,表面上虽然若无其事,但心里已经是怒火中烧了。“好,竟然和我玩阴的,你以为我不知道你的底细吗?明天我就把你的丑事抖个底朝天。”小X暗想。

  下午,阿斌又在同小Y的闲聊中如法炮制。

  之后,小X和小Y势成水火,就连偶尔相遇也是怒目相视。两个人只要有机会就不停的在孙部长面前互相攻击对方。一周之后,小王从阿斌处得知孙部长已经对X、Y二人十分反感。

  小王知道现在是自己出马的时候了。小王通过阿斌约了孙部长见面,稍做寒暄之后,小王开始了演讲,演讲中小王首先客观的把自己公司同A、B公司进行了对比,承认在实力上同A、B公司有一定的差距,并且分析了A、B公司以及自己公司的优缺点。最后小王很诚恳的对孙部长说,如果把这个项目交给他公司来做,他们会投入百分之百的力量尽量做到最好,他相信通过努力可以弥补同A、B公司的差距。

  晚上,阿斌打电话过来向小王报喜,阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲,对小王的诚实和坦白也很欣赏,并说和这样的人合作他很放心。

  两周之后,小王成功的击败了A、B公司,获得了这个项目的合同。

  七墨点评:隔岸观火同前文所写的以逸待劳、趁火打劫有一些相似之处,但也有很大的差别。以逸待劳更多的是被动的等待,主动攻击性较差。而趁火打劫则具有很大的危险性,如果把握不当很容易惹火烧身,反受其害。而隔岸观火则取两者之精华,既保持了主动攻击性,又不至于惹火烧身,可谓两全其美之计。隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握,首先要找出易燃点并将其点燃,然后静观其变。待火势蔓延之后,进入时机的选择就显得十分重要:过早进入容易被卷入大火之中,过晚进入则容易被别人捷足先登,因此时机的选择是此计成功于否的关键所在。

  

第十计 笑里藏刀

  古兵法原文:信而安之,阴以图之;备而后动,勿使有变,刚中柔外也。

  原文今译:使敌方充分相信我方,并安然不动,麻木松懈,在暗中却谋划克敌致胜的方案,经过充分准备后,相机突然行动,不让敌人察觉而采取应变措施,这就是外表友善,内藏杀机。

  小李是某管理软件公司的销售经理,一直以足智多谋,擅打硬仗著称,同事送他一个外号叫“诸葛李”,意思是说他象诸葛亮一样聪明,不过最近不知怎么搞的,叫到后来“诸葛李”却变成了“猪哥李”,让小李为此郁闷了至少一个月。小李心想自己怎么从诸葛一下子就变成猪哥了呢?这差距也太大了。而且这也影响自己的光辉形象啊,这要是被公司的漂亮MM们误解自己是个猪哥亮那就不妙了。所以小李前几天一直想追查“猪哥李”的来源,想看看是谁在胡说八道中伤自己。

  不过这一周小李忙的有点焦头烂额,也无暇顾及是诸葛还是猪哥了。主要是因为小李跟的一个单子最近已经到了收尾的阶段了,客户那边对小李公司的软件十分满意,也同意签合同,可就是在价格上纠缠不休,非要小李给他打5折。眼看就要到月底,小李这个季度的销售额还没有完成,就指望这个单子出菜了。可看客户这个架势,不把价格砍下来誓不罢休的样子,如果自己要坚持不让步的话估计这个单子至少要僵持个把月,那这个季度的奖金可就全泡汤了。

  所以小李最近感觉有点烦,想尽快把这个单子拿下,但五折签单又心有不甘。这天早上,小李来到公司后便钻进了经理的办公室,两人经过了将近一个小时的密谋后,终于拿定了主意。用经理的话来说就是先把客户稳住,先给他点诱饵,然后再用绳子套住,最后再一刀一刀慢慢的宰。

  自此以后,小李基本上每天都要去客户处,而且都是在快要下班的时候。每天晚上不是小李请客户的张总吃饭,就是张总请小李喝酒。不过小李对价格的事情是一字不提。每次张总一提单子的事情小李就笑呵呵的说,“张总,您放心,价格方面我们肯定会给您最优惠的,您不用着急。”这样吃吃喝喝一周之后,小李又突然象是失踪了似的,连续几天没有出现。这天张总拨通了小李的手机,问小李在忙什么。小李说刚刚签了两个单子,正在准备项目的实施呢,那两个用户对实施专家的要求比较高,所以他正忙着跟上面打报告准备调最好的实施顾问过来。“张总,您也知道,这系统能不能成功,这实施的好坏占70%,我本来想把专家留给您了,可现在那边要的急,没办法了。”张总一听心里急了,他公司上次软件失败就是因为对方的实施人员太差,连自己的系统功能都搞不清楚,更别说什么流程、管理了。“小李,你别把顾问调走啊,只要你给我五折的价格,我马上就和你签单。”

  “张总,没问题,您公司的特价我已经申请好了,我这就到你那里签合同。”

  小李和公司的经理驱车来到了张总的公司,这时已经快下班了。小李建议为了祝贺双方合作先去饭店庆祝一下,其实小李早就知道这个张总是个贪杯之人,小李的提议自然得到了张总的赞同。来到饭店,酒过三巡,菜过五味之后,张总已经微有醉意。而小李早有准备,来之前的车上已经吃了一瓶的海王金樽了。“张总,来,咱们再干一个,希望您用了我们公司的软件以后生意兴隆,大把的赚钞票。”小李满脸堆笑的举起了酒杯。

  又喝了一会儿,小李看张总已经醉眼朦胧,舌头也开始不利索了,知道时机已经成熟,就给自己公司的经理使了个眼色。经理从包里掏出合同,递给了张总。“张总,这是合同,您看看有没有什么问题?”张总拿着合同,胡乱的翻了两下,看了看价格是五折,就说道:“没、没、没问题,我相信小李。”说着拿出笔,歪歪扭扭的签上了自己的名字。

  其实张总不知道,虽然价格是五折,可是软件的版本完全不一样,小李卖给他的就是一个简易版,里面很多的功能都需要二次开发。

  七墨点评: 笑里藏刀,原意是指那种口蜜腹剑,两面三刀,“口里喊哥哥,手里摸家伙”的作法。此计也是现代商业经营中经常使用的计谋,而且往往能产生立竿见影的效果。此计的关键在于“笑”,通过自己的“笑”来麻痹对方,放松对手的警惕,在对方防备意识最松懈的时候出刀,一刀致敌。另外。出刀时机的把握也很重要,切不可急于求成,打草惊蛇。不过此计多以伪装、欺骗为手段,虽外表友善实则暗藏杀机,过于狠辣,在实际销售中不宜提倡。
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