三十六计百科

广告

销售精英三十六计(一)

2011-05-31 13:36:19 本文行家:邹维尚

IT销售三十六计为本人根据前几年自身的销售经验所写而成。由于本人销售经验有限,所写文章不免有些纸上谈兵,想来文章尚有诸多不完善之处,请各位销售高手指正。

 
  

三十六计三十六计

第一计 瞒天过海

  兵法原文:备周则意怠;常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。

  译文:防备得十分严密周全的时候,往往容易松懈大意,司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中,而不是在阳事的敌对面。至阴之术,可以为至阳之目的服务。

  小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后,看透了IT圈里的人情世故、众生百态,自觉功力已经大增,所以在最近自立门户,开始了个人的创业之旅。公司成立了几个月后,小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的准备,但公司每天早上一开门,钱就象流水一样哗哗的往外淌:房租、员工的工资、请客户吃饭……,每样都得花钱,可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估计再挺两个月小李就要关门大吉了。

  正愁没有胶,天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第一缕阳光,上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李,据说这个客户正在进行设备选型,而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁,誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。

  经过小李N天的连续公关,项目已经有了一些眉目,X产品已经进入了客户的选择范围,据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的准确消息:X公司和另外一家Y公司的产品比较受客户的认可,目前已经进入最后的测试阶段。小李和X公司的产品经理Mike张沟通后,决定让Mike张亲自出马,对客户实施最后致命一击。由于项目已经进入关键时候,客户方也比较谨慎,如果去客户公司的话场合太正式,有很多事不方便谈;如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭,王总可能会些顾虑。怎样才能创造一个比较合适的场合和机会,有不会被别人说闲话呢?小李绞尽脑汁的想了一晚上,头发因此多掉了几十根。

  第二天,小李给王总打了个电话,言谈中一点都没有提到单子方面的事情,只是说有个电视台的朋友听说王总在信息化方面比较有建树,想认识认识,做个人物专访,所以今天晚上想约王总一起喝喝茶,吃个便饭。王总一听电视台的要来采访,甚是高兴,很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜,第一步计划已经顺利完成了。接下来就是请电视台的人了,前几天小李在参加一次会议时和一个电视台的记者交换了名片,互相聊的也不错,“请他一起吃个饭应该不成问题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。

  晚上六点左右,一家知名的川菜馆,小李和电视台的记者热烈的交谈着,好象是认识了十几年的朋友,就别提多熟了。不一会儿王总也到了,小李连忙招呼王总入座,然后拍着电视台的记者对王总说:“王总,这是我的铁哥们,电视台的大记者,这次我和他说了,一定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开始推杯换盏,酒过三巡,王总已经有些醉意。此时小李决定开展下一步行动,他站起身来对王总说:“我先去一下洗手间,您慢慢喝。”小李起身向洗手间走去,走了几步后小李忽然向发现新大陆一样大叫:“怎么这么巧啊,Mike,你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看,在旁边的一个桌子上站起来一个人,脸色非常红润,估计也喝了一会了。

  小李连忙向王总介绍:“这是X公司的产品经理Mike张,没想到今天在这里碰见他,真是太巧了。” Mike张赶紧上前和王总握手,我是第一次来这里吃饭,没想到就遇见小李和您了,看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说:“Mike,相请不如偶遇,既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊,那我今天一定要和王总好好喝喝,王总,咱们今天是不醉不归啊。” Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边,悄声耳语:“我们还有些生意上的事情要谈,您要是有事您可以先走了。”

  这个记者至此才明白,原来自己不明不白的当了把托,虽然心中有些不爽,但还是起身告辞了,小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意, “嘿嘿,一切尽在掌握之中,这次无论如何也不能让你跑掉了,该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。

  

第二计 围魏救赵


  原文:共敌不如分敌;敌阳不如敌阴。

  译文:进攻兵力结集的部位,不如打击敌人兵力分散的部位;攻击敌军的阳刚部分,不如攻击敌人的阴弱部分。

  “开会了,开会了,马上到会议室开会。”早上刚一上班就听见王总的大嗓门在X公司的办公室里迅速飘散,分贝之高可以用“震耳欲聋”来形容,把正在美滋美味慢吞吞的品尝方便面的小李吓得一激灵,小李连忙把面和汤一股脑的倒进嘴里,饭盒往桌子上一扔就跑向了会议室。

  “Y大学的项目我想大家都知道吧,这个项目对我们今年的业绩十分重要,不过现在遇到了一些困难,校方负责这个项目的张校长对我们的竞争对手比较有好感,所以现在的形势对我们十分不利,今天开会主要是让大家一起来商量商量我们该如何扭转目前被动的局面。”王总的心情似乎不是太好。

  “这个张校长比较难搞,不贪财、不好色,吃喝玩乐那一套在他那儿都行不通,而且还是一个非常固执的人,别人的看法很难影响他,我已经使尽了浑身的解数,现在是真正的黔驴技穷了。”一直负责这个项目的瘦候十分的无奈。

  “我还就不信这个邪了,人还能没弱点?他有没有什么特别的爱好或者是十分在意的东西?”王总有些不甘心。

  “哦,对了,他有个独生女儿,听说现在正在上大学,被老两口当做是掌上明珠,宠爱的一塌糊涂。”

  “这就好办了,既然老的搞不定,我们就从小的下手,只要把小的拿下,还怕老的不乖乖就范,哈哈哈哈。”王总的笑声显得十分的奸诈。

  “王总,您不是要绑架他的女儿吧?这要是被抓住可是要被判刑的。”小李比较胆小,被王总的奸笑吓得有点怕了。

  “我还绑架他老婆呢,我象是那种人吗?”王总不满的看了一眼小李,“我的想法是先把张校长的女儿争取到我们这边,然后再让她去搞定她老爸。现在的问题是派谁去搞定她女儿,这可是个艰巨的任务啊。”

  “我去,我去,我去。”一听有公费泡妞的机会,刚才还十分寂静的会议室一下子沸腾起来,争先恐后的热情让不知内情的人看了还真是有些感动。只有瘦候纹丝不动,冷静的坐在那里。

  王总十分好奇,因为瘦候平时对女孩子的兴趣最大了,今天怎么这么冷静?肯定有问题。“瘦候,张校长的女儿长得怎么样啊?”

  “她是系里面的系花,号称动力系第一美女。”瘦候笑嘻嘻的说道,眼神不停的游动着。

  “那好,为了增加成功的把握性,我决定派公司第一靓仔周如发出马。”

  小周十分的高兴,心想这次说不定就人财两得了,脑袋里不由的浮现出自己手挎美女优哉游哉的情景。

  第二天早上,公司的同事都聚在一起交头接耳,“小周昨天去学校和美女见面了吧?”小李羡慕的问瘦候。

  “见了,我都安排好了。先是美女被自行车刮倒,肇事者逃之夭夭,然后小周来个英雄救美,背美女去医院,呵呵,晚上小周就搀着美女一起散步了。”瘦候很是为自己的安排得意。

  两周后,项目有个结果,据说完全是因为张校长的极力推荐,X公司才出人意料的成为最后的中标者。

  王总一宣布中标的消息,公司里顿时一片欢呼。这时小周从门外走了进来,对众人对他的祝贺毫不理会,径直的走向了瘦候。“瘦候,你可坑死我了,那是什么第一美女啊?简直就是一个沈殿霞第二。”

  “天地良心,我可没骗你啊,她确实是动力系第一美女啊,整个动力系就她一个女生,你说她是不是系花?”

  

第三计 借刀杀人



  原文:敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以《损》推演。

  译文:敌方已经明确,而盟友的态度还未明朗,要诱使盟友去消灭敌人,不必自己付出代价,这是根据《损》卦推演出来的。

  小王是国内一家存储厂商X公司的SALES,最近正在和一家国际知名存储厂商Y公司竞争一个高校的单子,由于这个项目金额较大,因此双方对这个单子可以说都是势在必得。尤其是对于小王来说,已经有两个多月没“开胡”,这个单子就成了他上半年的救命稻草了。参加这个单子投标的有四家集成商,其中A公司是小王的铁杆代理商,B、C两公司和小王的关系也不错,不过现在还在摇摆之中,到底投标时选用谁的产品他们还没有确定。D公司则准备在投标时主推Y厂商的产品。

  小王对自己公司产品的底细是很了解的,无论是从质量、性能、还是稳定性方面同Y公司的产品还是有不小差距的,唯一的优势就是价格,因此如何从价格上做文章打开缺口就成了小王的主攻方向。首先小王通过关系找到了这个学校的信息中心主管,他是这个项目标书产品参数的提交人,经过一番公关后,项目标书的参数都变成了X公司产品的参数。不过那位学校的信息主管告诉小王说虽然参数改了,可是Y公司的产品在项目专家组中的口碑还是很好的,据说有两个专家已经被他们给收买了,如果双方的价格差距不是太大的话,Y公司产品中标的可能性还是很大的。

  小王听后总觉得心里有些不踏实,心想如果到时候如果万一被Y公司钻了空子,那自己不是陪了夫人又折兵。“不行,一定要斩草除根,在开标之前彻底把Y公司踢出去,那就安枕无忧了。”

  当天下午,小王约了A、B、C三家公司的项目负责人一起吃饭,在饭桌上小王给他们仔细分析了这个项目的利害关系,

  “我知道各位肯定是准备在价格上血拼到底了,但是各位想想最后即使是中标了利润也是少的可怜,与其这样两败俱伤,不如你们三家联手把价格抬上去,这样利润就有保证了。“利润是高了,但如果最后我们公司没有中标,还不是一分钱没有。拼低价虽然利润少,不过蚂蚱也是肉,总比什么都没有强啊。”B公司的李总是北方人,心直口快,想到什么马上就说出来了。

  “这个我早就想好了,投标的时候你们三家都报200万的价格,至于谁最终中标让学校选择,最后无论是哪一家中标都把利润的一部分拿出来给另外两家。这样大家都有钱赚,各位何乐而不为呢?”

  “小王,你别忘了还有D公司呢,我们报了高价,要是被他们中标了那我们不是白忙活了?”C公司的老张问到。

  “呵呵,这个您就不用担心了,D公司那边我来搞定,他肯定没戏。”

  第二天晚上,小王和D公司的项目负责人小刘依约在酒吧里见面了。刚开始小刘自恃有Y厂商的支持对小王的话丝毫不感冒,一付项目非我莫属的样子。等到小王把项目投标产品的参数拿给他一看,小刘立刻就慌神了。

  “实话告诉你吧,用户那边我已经搞定了,现在标书的参数你也看到了,都是按照我们公司产品的参数写的,所以最后肯定是选用我公司的产品了。现在的问题就是我们公司选择支持哪个集成商来投标了。”小王胸有成竹的说到。

  “王总,其实我早就想和您合作了,就是一直没找到机会,这次您一定要照顾照顾兄弟啊。”小刘刚才还趾高气昂的面孔现在变得有些谄媚。

  “这个嘛,你也知道,A公司是我们的代理商,B公司、C公司和我的关系也都不错,如果把单子给你们做很可能把他们都得罪了,这不大好吧?对我也没什么好处啊。”小王做出很为难的样子。

  “王总,这个您放心,只要你把单子给我做,你的好处兄弟肯定忘不了,您看这个数怎么样?”小刘伸出了5个手指。

  “呵呵,既然你这么有诚意,那兄弟我就放心了,好,这个项目就给你做了,我给你提供独家支持,价格吗你就报250万吧,这次包你赚得满嘴流油,哈哈哈。”小王拍着小刘的肩膀得意的大笑。

  “呵呵呵,谢谢王总关照,以后多多合作。”

  一周后,中标结果公布,D公司由于报价太高,第一轮就被淘汰了,最后A公司以200万的价格中标。

  据说此后半年内D公司的小刘拿着菜刀四处追杀小王,搞的小王每天昼伏夜出,出门都要戴着防弹头盔、铁布衫,而且一看见菜刀就头晕。

  

第四计 以逸待劳


  原文:困敌之势,不应战;损刚益柔。

  译文:使敌人的势力损耗,不需使用武力;敌方刚强之势消耗了,我方的力量自然就会增强。

  小孙在软件销售行业已经混了四五年,虽然单子也做了不少,但总觉得自己没什么长进,而且做得也很累:每天都竖着耳朵到处打听,一听到有单子马上就冲到客户那里去,然后就是和数家甚至是十几家竞争对手展开长达数月之久的肉搏战,产品演示、诋毁对手、喝酒桑拿、卡拉OK……,可以说是不择手段,最后大家是拼得头破血流,能不能拿到单子还不一定,经常是“出世未捷身先死”,中途就被对手的暗箭所伤,成为别人的炮灰了。这不,最近小孙就连连受挫,而且有几个单子是莫名其妙的就被用户给OVER了,死得不明不白,所以小孙这几天觉得有点迷茫,做了这么多年的销售反而找不到方向了。

  晚上小孙躺在床上百无聊赖,随手拿起正在上中学的弟弟的语文课本,恰好他翻开的一页是《左传》中的一篇经典文章《曹刿论战》,“反正也没什么事,就看看曹刿是怎么白话的。”读了一会儿,小孙完全被文章吸引了,尤其是曹刿最后说的一句话,让他有茅塞顿开的感觉。“夫战,勇气也,一鼓作气,再而衰,三而竭,彼竭我盈,故克之。实在是太有道理了,我以前打单虽然是很勤奋、很勇猛,但是却不懂得时机的把握,一味的猛冲猛打,其实最早来的未必是最终的胜利者,和客户接触的时间越长,自己的缺点和不足越容易暴露;而且很容易成为其他竞争对手的攻击对象,明枪易躲,暗箭难防啊。”对这一点小孙有深刻的教训,“看来以后打单要掌握方法,不能再象无头苍蝇似的到处乱撞了。恩,下次再碰到单子我不着急介入,先把准备工作做好,各种资料准备齐全,然后坐山观虎斗,等到竞争对手拼的差不多无力再战的时候,我再突然杀入,呵呵,这样就省事多了。而且这时候用户听了太多的介绍、看了太多的演示,也已经筋疲力尽了,只要我能给他一些新的东西,用户自然就会倾向于我了。”

  合上书,小孙方体会到为什么古人说“书中自有颜如玉,书中自有黄金屋”了,“唉,都怪自己当初不好好读书,怎么这篇《曹刿论战》我以前一直没什么印象呢?不过那时侯整天只想着泡妹妹了,哪还顾得上曹刿他老人家是谁啊。”

  一周后,小孙又接到代理商线报,说有一个大单,客户已经开始选型了,代理商让小孙马上去给客户做产品演示。小孙详细的了解了客户的情况以后,发现这个项目只是处于刚刚开始的阶段,距离最后项目成交还有一段时间,所以小孙决定先按兵不动,而是让代理商尽量把客户方面的内线抓牢,随时掌握客户和对手的最新动向。两个月之后,据内线讲由于几家软件供应商互相恶意诋毁攻击,客户方的信息总监王总对他们十分反感,而且经过两个月的试用,发现他们的软件也都存在着大量的问题,所以这几家基本上都被PASS了,不过由于老板规定的项目选型时间已经快到了,又没有找到合适的软件,王总正在发愁呢。小孙一听心中暗喜,知道该是自己出马的时候了,他先把其他软件在试用中出现的问题一一了解后,把自己公司的软件做了针对性的修改,然后胸有成竹的直奔客户公司而去。

  两周之后,小孙就和客户签定了合同。

  七墨点评:“进”固然重要,但“退”往往也能产生意想不到的效果,孙子兵法中的“以正合,以奇胜”便是如此道理。本文所讲的“以逸待劳”是一种以退为进的销售策略,这里所说的“退”,并不是真正意义上的妥协和退却,而是通过退步来使自己的损失降低,并赢得合适的时机,然后再突出奇兵,一举获得胜利。所以说这种有目的、有计划的退步是为了换来更大的利益,万不可在形式对己方不利的情况下盲目与对手硬拼,一定要停下来寻找机会,等待时机,再来竞争。

  

第五计 趁火打劫

  兵法原文:敌之害大,就势取利。刚决柔也。

  译文:敌人遭到严重危机之时,就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。

  小B是一家所谓的ERP软件公司的资深SALES,用小B自己的话来说是一毕业就上了这个贼船,转眼间“落草为寇”已经有四个春秋了。四年的光阴荏苒,让小B从一个初出茅庐的毛头小子变成了现在的B经理,在外人眼中俨然是一个标准的IT成功人士,但这里面的风风雨雨、苦辣酸甜只有小B自己清楚。这几年小B为了拿到单子可以说是不费尽心机、不择手段,原来说一句谎话都脸红,现在连续吹牛几个小时连眼睛都不眨一下。“生活啊,就是一瓶二锅头。”这是小B经常说的一句口头禅。

  虽然又辣又苦,但太阳照样每天升起,生活依然还得继续。这不,这几天小B又在为一个单子苦思冥想呢。客户S公司是一家民营企业,从一个小的手工作坊起家,去年傍上了零售业的巨无霸沃尔牛公司,企业的规模迅速扩张,一下子变成了行业内的领头羊。今年年初该企业的老总农岷说为了提升企业的管理水平,要全面推行ERP。恰好小B的一个朋友的朋友小D在该企业的电脑部工作,所以小B在第一时间就得到了这个消息。

  单子现在已经谈了三个多月,软件也在客户那里试运行了将近两个月,农总对软件还比较满意,不过在价格上双方一直不能达成共识:小B报价80万,对方非要打个五折40万。“开玩笑,我这儿又不是菜市场,他以为买土豆白菜呢,真是个地地道道的农民。”小B私下向小D抱怨着。

  价格上谈不拢,单子就僵持下来了。S公司原来有一套进销存系统,虽然功能比较差,但还凑合着能用,所以农总对这个单子并不十分着急。可小B急啊,夜长梦多,万一其他公司趁虚而入那就麻烦了,搞不好鸡飞蛋打,最后有可能落得个竹篮打水一场空啊。晚上回到家里,小B还在想怎么才能让农总尽快在合同上签字,越想脑子越乱,“哎,怎么就这么笨呢。”小B无奈的敲敲自己的脑壳,随手拿起遥控器打开了电视机,电视里正在热播根据金庸的武侠小说改编的电视剧《笑傲江湖》,这个电视剧小B只看了一眼,就再没有兴趣看下去了。什么玩意儿啊,简直是在糟蹋金大侠的小说。作为一个资深的武侠迷,小B对这部电视剧意见很大。“应该让这部戏的导演去练葵花宝典,自宫当太监算了。”小B觉得自己的想法很有创意,“欲练神功,挥刀自宫。哎,对了,我把老农也宫了,这样他想不练葵花宝典也不行了。”小B突然来了灵感,一个计划慢慢的浮现在脑中。

  第二天,小B先让朋友把小D搞定。周六的晚上,小D带着小B公司的软件工程偷偷的进入S公司的电脑室,在S公司的进销存系统上安装了一个“逻辑炸弹”,炸弹的爆炸时间设定为周一早上7点。

  周一一大早,小B就来到了办公室。8点,桌上的电话就急促的响了起来,“喂,您好,我是小B。哦,农总啊,您找我有什么事吗?”小B拿腔作势的说道。“小B,我公司的进销存系统今天早上突然崩溃了,据小D说是病毒大规模爆发造成的,数据基本上都丢失了。你知道现在正是我公司的生产旺季,客户那边订单催的又紧,这系统一崩溃,我的损失就大了。幸亏还有你们公司的软件,小D说在你们试运行的系统里还有我公司的数据,我想马上和你签定购买合同,把你们公司试运行的软件切换过来。”听得出来这回农总是真的着急了。“农总,切换软件没问题,我保证不会影响您的生意。但是软件价格方面现在有些问题,上周我们的软件刚刚调价,现在是100万。”“100万,有没有搞错,你这不是趁火打劫吗?”农总十分气愤。“没办法,这是上面的意思,我只是奉命行事啊。农总,我们老总还说给您公司试用软件的时间太长了,正催我把软件拿回去呢,我一直拖着,我也很难做啊。要是您觉得价钱不合适的话,那我明天派人把我们的软件卸载了,别耽误您找别的合适的软件。”“哎,都火烧眉毛了,你让我去哪儿找。100万就100万吧,你马上带着合同和工程师来我公司吧。”

  七墨点评:趁火打劫之计虽然显得不甚光明磊落,有小人之嫌,但确是非常实际而且有效的一计。在实际应用中往往能达到扭转战局,变被动为主动的奇效。但此计不能盲目使用,不然有作茧自缚、反噬自身的可能,使用此计者必须真正了解对手的详细情况,进行分析,论证,认定对手有求于自己时,就可逼得他接受自己的苛刻条件,趁火打劫,获得谈判成功,从中赚大利润,发大财。趁火打劫是一种乱中取胜的搏弈方法,有两种方式:一是趁火打劫,一是纵火打劫。趁火打劫是乘人之危去混水摸鱼,纵火打劫是自己放火,然后贼喊捉贼,达成自己的目的。
分享:
标签: 三十六计 | 收藏
参考资料:
百科的文章(含所附图片)系由网友上传,如果涉嫌侵权,请与客服联系,我们将按照法律之相关规定及时进行处理。如需转载,请注明来源于www.baike.com